Como calcular o custo de aquisição de clientes no varejo?

O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica importante para um varejo porque verifica se os investimentos e esforços para converter um potencial cliente em um consumidor estão gerando algum retorno lucrativo. Ele é calculado somando as despesas nos setores de marketing e vendas e dividindo esse resultado pelo número de novos clientes conquistados num mesmo intervalo de tempo.

Com o resultado dessa conta, você avalia a eficácia das campanhas publicitárias e a qualidade do atendimento, além de ter um dado assertivo em mãos para tomadas de decisões mais estratégicas que podem reduzir custos e melhorar os resultados da empresa.

Neste artigo, você vai conhecer, em detalhes, os componentes do cálculo, a fórmula para descobrir o indicador e também estratégias específicas para reduzi-lo no contexto do varejo. Boa leitura!

O que é o custo de aquisição de clientes (CAC)?

O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica utilizada para mensurar quanto uma empresa gasta para adquirir um novo cliente. Esse cálculo é realizado pelos departamentos de marketing e vendas, além de outros setores que trabalham diretamente na captação de consumidores.

No contexto do varejo, ele permite avaliar se os investimentos realizados em campanhas publicitárias, vendas e atendimento ao cliente estão gerando o retorno esperado.

Tá, mas quais custos fazem parte do CAC?

O CAC é composto por todos os custos relacionados aos esforços de marketing e vendas, como os que você acompanha na tabela abaixo.

Vale lembrar que as saídas elencadas acima não são as únicas, e outros valores que saíram do seu caixa para que um potencial cliente – também chamado de lead – convertesse também devem entrar na conta!

Apenas leve em consideração que alguns gastos não podem entrar nesse cálculo, como os que você confere a seguir.

Quais custos não fazem parte do cálculo do CAC?

Os custos que não estão diretamente ligados à atração e captação de novos clientes não devem ser incluídos no cálculo do CAC, ou seja, todos os valores investidos em departamentos como o de Recursos Humanos, o administrativo, o suporte ao cliente, o desenvolvimento de produto e a gestão não devem ser incluídos na conta.

Esses setores, embora importantes para o funcionamento do seu varejo, não têm impacto direto na aquisição de novos clientes, então, podem ser desconsiderados para essa métrica.

E qual é a influência do CAC no varejo?

O CAC é uma métrica que permite comparar o desempenho de diferentes tipos de ações e campanhas. Ele permite que os varejistas trabalhem estrategicamente com linhas de produtos e serviços, minimizando riscos e evitando prejuízos.

Além disso, ele ajuda a identificar quais campanhas são mais eficazes, possibilitando ajustes e otimizações para maximizar o Retorno sobre Investimentos (ROI), outro indicador de vendas muito importante em qualquer negócio.

Agora, para enriquecer ainda mais a sua análise, é importante relacionar o custo de aquisição de clientes com outras métricas, como a fidelização do público e o Lifetime Value (LTV).

O que é LTV e qual a sua relação com o CAC?

O Lifetime Value (LTV) ou “valor do tempo de vida do cliente”, em português, é uma métrica que calcula o valor total gasto por um consumidor ao longo da sua relação com a empresa, e a relação entre LTV e CAC é crucial para avaliar a viabilidade financeira das estratégias de aquisição de clientes.

Aqui estão três cenários importantes para ficar sempre de olho!

1. LTV < CAC: quando o custo de aquisição de clientes é maior do que o valor retornado por eles, significa que seu varejo está saindo no prejuízo.
2. LTV = CAC: quando o custo de aquisição de clientes é equivalente ao valor retornado por eles, é sinônimo de que o seu varejo está em um ponto de equilíbrio.
3. LTV > CAC: quando o valor retornado pelos clientes é superior ao custo de aquisição, quer dizer que seu varejo está tendo lucro com esse consumidor!

A proporção ideal entre LTV e CAC costuma ser de 3:1, ou seja, o cliente deve retornar para o negócio três vezes mais do que o valor investido para sua aquisição, porém, vale lembrar que essa proporção pode variar dependendo dos objetivos e das características de cada empresa.

Sem mais suspense, aprenda como fazer essa conta de uma vez por todas!

Afinal, como calcular o custo de aquisição de clientes?

Calcular o CAC é bem simples, basta seguir o passo a passo indicado abaixo.

1. Defina o período de cálculo (mensalmente, trimestralmente, anualmente…).
2. Reúna as despesas relacionadas a marketing e vendas durante o período definido.
3. Identifique o número total de clientes convertidos no mesmo intervalo.
4. Some todas as despesas de marketing e vendas e divida o total pelo número de clientes adquiridos.

Em resumo, a fórmula para calcular o CAC é:

Imagine, por exemplo, que uma loja de roupas fez um investimento de R$ 15 mil em campanhas de marketing e treinamentos de vendas durante um mês. Nesse período, o negócio conseguiu atrair e converter 30 novos clientes.

Nesse caso, aplicando a fórmula, a conta ficaria assim: CAC = 15.000 ÷ 30 = R$ 500.

Portanto, o CAC dessa loja de roupas foi de R$ 500 por cliente.

Com essas informações, você pode monitorar e ajustar suas estratégias para reduzir cada vez mais esse indicador e melhorar a eficiência das suas campanhas de aquisição, aumentando a rentabilidade e a retenção de clientes.

Os próximos tópicos ajudam nessa missão.

Qual é o valor ideal do custo de aquisição de clientes?

O valor ideal varia para cada varejo, mas há uma regra que define o que é um bom CAC, e ela defende que esse indicador seja sempre menor do que o Lifetime Value (LTV). Simplificando, isso significa que o custo para adquirir um novo cliente deve ser inferior ao valor total que ele vai gerar para a empresa.

Faça esta conta: divida o LTV pelo CAC. Se o resultado for maior que 3, isso indica que o seu CAC está em um nível aceitável, e o seu modelo de negócios tem potencial para ser lucrativo.

Por exemplo, se o LTV de um cliente no seu varejo é de R$ 6 mil e o CAC é de R$ 1 mil, o resultado dessa equação sugere que, a cada real investido na aquisição de um novo consumidor, retornam R$ 6 para o seu caixa, o que é um sinal positivo de lucratividade!

Agora, se o resultado da conta for o inverso, com o LTV baixo e o CAC alto, é sinal de que você precisa colocar a mão na massa para reduzir o segundo indicador por aí.

Como reduzir o custo de aquisição do cliente no varejo? 9 estratégias que funcionam

Para reduzir o CAC no varejo, você deve adotar estratégias que melhorem a eficiência dos investimentos em marketing e vendas. O objetivo é garantir que ele seja menor do que o Lifetime Value do cliente, proporcionando, assim, um retorno positivo sobre os recursos investidos.

Antes de ir, anote as táticas trazidas abaixo para cortar o mal pela raiz!

1. Aposte em um ecossistema de negócios

Ao se conectar com outras empresas e formar parcerias, você pode acessar uma base de clientes mais ampla e diversificada, o que permite que seus produtos e ofertas alcancem diferentes segmentos de consumidores de maneira contextualizada.

2. Segmente o seu público

Segmentar seu público-alvo com precisão permite que suas campanhas de marketing sejam mais direcionadas e relevantes. Use dados de comportamento e preferências dos clientes para criar campanhas personalizadas que atinjam os consumidores em momentos-chave da jornada de compra.

3. Ofereça valor adicional ao cliente

Aumentar o valor percebido pelos clientes pode ajudar a reduzir o CAC, tornando sua oferta mais atraente. Além de produtos de qualidade, ofereça valor adicional, como promoções exclusivas, conteúdo relevante ou uma experiência de compra diferenciada, para que ele compre mais de você, aumentando o seu LTV.

4. Utilize mecanismos de fidelização de forma estratégica

Programas de fidelidade, pontos e cashbacks são ótimos para engajar clientes e incentivar a repetição de compras, no entanto, para maximizar a eficácia desses programas, é importante direcionar recursos para as ações que mais impactam seus clientes.

Analise seus dados para identificar quais estratégias de fidelização são mais eficazes e concentre seus esforços nessas áreas.

5. Reduza a jornada de compra do cliente

Simplificar o processo de compra pode diminuir o CAC ao acelerar a conversão de potenciais consumidores em clientes de fato. Elimine etapas desnecessárias e ofereça opções para que todos possam comprar de maneira mais rápida e eficiente.

Para isso, considere a implementação de atalhos ou métodos de pagamento mais rápidos para melhorar a experiência do cliente e acelerar o ciclo de vendas.

6. Otimize seus processos de marketing e vendas

A gestão de varejo pode ser significativamente aprimorada com a automação de marketing e vendas. Utilize ferramentas e softwares para automatizar tarefas repetitivas e otimizar a gestão de leads. Além disso, mapeie e analise seus processos internos para eliminar falhas e reduzir custos desnecessários, melhorando a eficiência geral da sua loja.

7. Concentre sua comunicação em menos canais

Em vez de dispersar seus esforços em múltiplos canais, concentre suas ações nas plataformas que oferecem o melhor retorno sobre o investimento, avaliando quais são os meios de comunicação mais prováveis de atingir seu público.

8. Treine e qualifique seus vendedores

No varejo físico, a formação de sua equipe de vendas é muito importante para otimizar a gestão de uma loja.

Investir no treinamento dos vendedores melhora a experiência de compra e pode levar a uma maior conversão. Uma equipe bem capacitada também contribui para a redução do CAC, porque certamente vai vender mais.

9. Construa um relacionamento com a sua audiência

Por fim, crie e mantenha um relacionamento próximo com sua audiência através de interações autênticas e relevantes. Utilize as redes sociais e outros canais de comunicação para se conectar com seus clientes e entender suas necessidades e desejos e se surpreenda com o resultado!

Afinal, essa aproximação fortalece a lealdade à marca e pode ajudar a reduzir o CAC, tornando suas estratégias de marketing mais eficazes.

Agora que você já entendeu tudo sobre o custo de aquisição de clientes no varejo, é só investir o tempo que você passaria se preocupando com o assunto para descobrir mais dicas valiosas sobre gestão de varejo, estratégias de marketing e muito mais no blog de gestão empresarial da Inovar. Aproveite!