Receitas, margem de lucro e de contribuição, ticket médio, taxas de conversão, retenção e devolução são alguns dos principais indicadores de vendas para melhorar o seu varejo.
E acredite: eles são ferramentas essenciais para quem quer saber efetivamente se os seus esforços estão trazendo resultados, até porque, com a informação certa, é possível corrigir erros e investir em boas estratégias.
Nesta leitura, você descobre quais são e para que cada um serve. Anote tudo!
O que são os indicadores de desempenho de vendas?
Os também conhecidos como indicadores comerciais são métricas para compreender e controlar o desempenho geral do seu varejo, capazes de fornecer informações importantes sobre as ações e resultados, sendo muito utilizados para o planejamento de estratégias.
Os exemplos de indicadores de vendas que você vê na imagem abaixo são considerados por especialistas os principais para uma boa gestão no varejo.
Que tal conferir cada um em detalhes?
18 principais indicadores de vendas no varejo
Existem muitos indicadores de desempenho em várias áreas do empreendedorismo, mas, para o varejo, há um grupo que não pode deixar de ser analisado recorrentemente, como margem de lucro e de contribuição, ticket médio, índices referentes ao comportamento do consumidor e mais.
Aprofunde-se em cada um deles a seguir!
1. Receita bruta de vendas
Este é um dos indicadores mais básicos e fundamentais para qualquer negócio. Ele traz informações sobre o total recebido em vendas de acordo com um determinado período, sem descontar impostos, deduções, ofertas e afins.
Para calculá-lo, você vai precisar dos valores do fluxo de caixa e a quantidade de vendas concretizadas no período escolhido.
2. Receita líquida de vendas
Nada mais é do que o valor total em vendas em determinado período já com os descontos de impostos, despesas fixas e variáveis e similares. Para fazer essa conta, é preciso ter em mãos todos os abatimentos do valor final.
3. Margem de lucro
A margem de lucro é utilizada para saber se há retorno lucrativo em relação aos esforços do empreendimento. Ela trata, especificamente, da diferença entre o faturamento e os custos que você tem para comercializar algum produto.
No cálculo da margem de lucro no varejo, considere a receita líquida de vendas (que você viu no tópico acima), o custo dos produtos vendidos (CPV), e todas as demais despesas operacionais, como salários, aluguel, marketing e impostos.
4. Taxa de conversão
Este indicador relata o percentual de visitantes que realizaram uma compra na sua loja, seja ela física ou um e-commerce, e vale prestar atenção no resultado: se ele estiver muito baixo, significa que muitas pessoas chegam a conhecer sua loja, mas acabam não fechando negócio por algum motivo – que deve ser investigado!
Para calculá-lo, é só dividir o número de transações pela quantidade de visitantes em um mesmo intervalo de tempo.
5. Ticket médio
O ticket médio é uma das principais métricas a se avaliar no varejo porque mostra quanto cada cliente gasta, em média, por compra, de forma que você possa encontrar maneiras de aumentar as vendas, seja incentivando compras extras ou promovendo produtos mais caros, o que não só aumenta a receita, mas também melhora a experiência do público, oferecendo mais opções e maior valor.
A conta para chegar nesse indicador também não poderia ser mais simples: é só dividir a receita total pelo número de transações em um determinado período.
6. Margem de contribuição
Procurando saber quanto da receita ou do lucro do seu investimento vai para o pagamento das despesas principais? A margem de contribuição é o indicador certo para isso!
No entanto, seu cálculo é um pouco mais complexo, já que ele é composto por outros quatro indicadores: a margem total – que traz informações sobre as operações e também ajuda a saber se as estratégias de vendas atendem o mercado –, a unitária – que se refere aos produtos de forma individual –, a por canal – que separa a receita por categorias de produtos – e a por vendedor – que linka as vendas efetuadas aos vendedores responsáveis.
7. Taxa de devolução
Nada mais é do que um índice referente a quantos produtos foram devolvidos dentro de um determinado período de tempo. Uma alta taxa indica problemas de qualidade ou de atendimento às necessidades dos clientes.
Para calculá-la, leve em consideração o número total de produtos devolvidos e a quantidade total de itens vendidos no intervalo de tempo em análise.
8. Custo de aquisição de clientes (CAC)
Este é um dos mais lembrados quando se fala em indicadores de vendas. Ele indica qual é o custo médio gasto para conquistar um novo consumidor, por isso, é importante utilizar informações tanto dos setores de marketing quanto de vendas para fazer o cálculo, que precisa incluir todas as despesas de publicidade e de vendas durante um período específico, dividindo esses valores pelo número de novos clientes adquiridos no mesmo intervalo.
9. Lifetime Value (LTV)
O Valor Vitalício do Cliente, na tradução literal para o português, mede a receita total que um consumidor costuma gerar durante seu tempo de relacionamento com a empresa, ajudando a avaliar se vale a pena investir em ações para fidelizar tal consumidor a longo prazo.
Para metrificar esse indicador, tenha em mãos o ticket médio da sua loja e a frequência de compra + o tempo de retenção – duração média do relacionamento – dos clientes com a sua empresa.
10. Taxa de retenção de clientes
Este indicador mede o percentual de consumidores que retornam para comprar novamente dentro de um período específico, o que ajuda a entender se você está conseguindo fidelizar seu público.
Na hora de fazer a conta, tenha em mãos o número de clientes no início e no final do período analisado e a quantidade de novos consumidores conquistados durante o mesmo intervalo.
11. Índice de Satisfação do Cliente (CSAT)
Saber se o público anda satisfeito com os produtos que adquire de você também é uma métrica mega relevante para o seu negócio, já que permite ajustar os ponteiros principalmente nos quesitos atendimento e qualidade do produto.
O “cálculo” desse indicador nada mais é do que uma nota dada pelo próprio consumidor, geralmente obtida por meio de questionários.
12. Índice de devolução
A porcentagem de produtos vendidos que são devolvidos pelos clientes se chama índice de devolução, e um indicador alto aqui pode indicar problemas com a qualidade do produto ou com a satisfação do consumidor, portanto, fique atento(a).
Ele pode ser calculado dividindo o número total de produtos devolvidos pela quantia total de itens vendidos em um determinado período, multiplicando o resultado por 100 para obter a porcentagem.
13. Crescimento das vendas
Este indicador permite visualizar se o seu negócio está crescendo e dando lucro, se está estagnado nas vendas ou, no pior dos cenários, se teve diminuição das transações em relação a um período anterior.
Ele pode ser medido mensal, trimestral ou anualmente ao comparar as vendas de outros períodos.
14. Rotatividade de estoque
É inegável que manter uma boa gestão de estoque é um dos segredos para o seu varejo decolar, portanto, analisar a rotatividade do seu inventário é um fator que contribui para que você não feche as portas!
Este indicador mede a frequência com que o estoque é vendido e substituído durante um período, e ajuda a avaliar a eficiência da gestão de estoque e a demanda por produtos. Para calculá-lo, você precisa considerar o custo dos produtos vendidos (CPV) e o estoque médio durante um período específico.
15. Unidades vendidas
Este indicador serve para fazer a análise individual de itens no seu estoque para entender se vale a pena mantê-los no inventário e também para ter uma boa previsão de demanda para aqueles produtos que saem mais.
Para ter acesso a essa informação, basta analisar os registros de saída do item em questão.
16. Unidades por transação (UPT)
Saber qual é o número médio de itens comprados por transação ajuda a entender o comportamento de compra dos clientes e também pode colaborar com a sua gestão de estoque, já que é possível entender quanto cada consumidor costuma levar a cada venda.
Para analisá-lo, basta acessar os históricos dos seus clientes e fazer uma média de quantos itens eles costumam adquirir a cada visita ao seu varejo.
17. Taxa de abandono de carrinho
Específica para e-commerces, a porcentagem de clientes que adicionam produtos ao carrinho, mas não finalizam a compra, vai contribuir para que você entenda as razões desse abandono, o que pode ajudar a aumentar outro indicador que você já viu nesta lista: a taxa de conversão.
A boa notícia é que é muito fácil ter acesso a esse indicador, já que um ERP para e-commerce deve fornecer o resultado prontinho para você com base nas análises do seu site.
18. Lucro por colaborador
O indicador de lucro por colaborador mede a eficiência e a produtividade dos funcionários, calculando quanto cada um traz de rendimento para o seu varejo e avaliando o desempenho financeiro da empresa em relação à força de trabalho, o que ajuda a identificar áreas nas quais a produtividade pode ser aumentada ou os custos podem ser reduzidos.
Ele é obtido dividindo o lucro líquido total pelo número total de colaboradores, e o resultado deve ser o suficiente para cobrir os gastos e ainda trazer uma porcentagem de lucro.
Quer ter acesso a todos esses indicadores e muito mais sem precisar fazer conta alguma? Experimente um ERP feito para o varejo! Com ele, você tem todas as informações que precisa para gerir o seu negócio a qualquer hora e de qualquer lugar, tudo na palma da sua mão.
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