Fazer uma previsão de demanda nada mais é do que supor, preferencialmente com base em dados, qual será o comportamento do mercado e quais serão os interesses do consumidor em determinado espaço de tempo.
E a tarefa depende não só de informações, mas de conhecimentos ligados ao objetivo da empresa, por exemplo!
Imagine que você pode prever o futuro e consegue saber exatamente quanto vai vender no próximo ano, planejando seu estoque da melhor forma possível, definindo o tamanho da sua equipe e calculando a verba em publicidade. Incrível, não?
Prever a demanda é praticamente isso! Leia o artigo até o final para acertar em cheio.
O que é previsão de demanda?
Previsão de demanda é uma técnica usada por empresas de todos os setores e países para que seus gestores consigam criar uma estimativa de quanto vão vender no futuro, e ela pode ser colocada em prática através da análise de dados, como os relacionados a picos de vendas, bem como do estudo do perfil dos clientes.
O principal objetivo da previsão é trazer, para a empresa, informações relevantes, permitindo aos seus responsáveis terem um melhor planejamento, por exemplo, para o próximo mês ou ano ou até por um outro período específico determinado.
Uma fábrica de sorvetes que vende 30 mil produtos por mês no inverno provavelmente terá resultados horríveis se não fizer cálculos e optar por fabricar exatamente a mesma quantidade que produz durante os meses de novembro, dezembro e janeiro, ignorando o fato de que vende cinco vezes mais no verão!
E essa falha pode levar o negócio até a fechar as portas.
Viu só como é necessário se adiantar em termos de estoque, equipe, produção, atendimento e tudo o mais? Com cuidado para não comprometer a qualidade, claro.
Quais são os métodos de previsão de demanda?
A previsão de demanda pode ser qualitativa ou quantitativa. Para facilitar a distinção entre os dois métodos, considere que o primeiro usa pesquisas e tendências como fonte, enquanto o segundo usa dados mais técnicos e informações internas.
Método qualitativo
Executada com base em pesquisas com o público-alvo e com pessoas que fazem parte do processo produtivo, como executivos, vendedores e responsáveis pela logística, o objetivo da previsão qualitativa é coletar percepções e buscar maneiras de criar uma estimativa de vendas.
Ao ouvir clientes, a empresa entende sua motivação de compra, o diferencial da marca, dos produtos ou dos serviços que mais os atraem, em qual período compram mais etc.. E, ao entrevistar a equipe, consegue captar o feeling, ou seja, o sentimento de cada um em relação ao que está por vir.
Um representante comercial da fábrica de sorvetes usada como exemplo anteriormente pode estar em contato direto com sorveterias revendedoras para saber se algumas delas optaram por desligar alguns freezers para economizar luz – então, terão menor demanda – ou optaram por comprar mais freezeres para atender mais gente – o que acarretará em maior demanda.
Método quantitativo
Este método se baseia em informações concretas, e pode ser um pouco mais assertivo que o anterior, porque seu objetivo é que o gestor use dados para planejar os próximos passos do seu negócio. Como o nome já diz, a ideia é absorver quantidades com base em análises e, então, pensar no que virá a seguir.
A fábrica de sorvetes do exemplo só sabe que vende 5x mais durante o verão porque estudou suas transações nos últimos 6 anos, e está segura em estimar que o aumento também acontecerá na próxima alta temporada.
E você não precisa escolher um ou outro método: use os dois de forma complementar!
O método qualitativo é excelente para identificar tendências e planejar inovações, já o quantitativo possibilita identificar padrões.
Como fazer previsão de demanda em 5 passos
Bora colocar a mão na massa? Atenção para os objetivos, a duração da previsão, o método aplicado, a coleta de dados e a análise de resultados!
1. Estabeleça um objetivo
O que você deseja alcançar com a sua previsão? É um objetivo de curto, médio ou longo prazo? Você quer descobrir se vale a pena lançar novos produtos, investir em estoque, aumentar o time de vendas ou outra alternativa?
Com as respostas para esses questionamentos, siga ao próximo passo.
2. Defina a duração
Com o objetivo estabelecido, escolha um período para fazer sua previsão. Pode ser dias, meses, poucos ou muitos anos.
Se a ideia for identificar tendências, você vai querer descobri-las nos próximos 6 meses, 2 anos ou na próxima década?
Estabelecer um horizonte temporal é a forma mais assertiva de usar os recursos da sua empresa do jeito certo, e vale dizer que trabalhar com uma previsão dos próximos 10 anos é muito mais complexo do que prever o ano seguinte.
Pondere objetivos e recursos disponíveis, assim, você faz algo adequado à sua realidade e garante melhores resultados.
3. Escolha o método
Isso pode variar bastante de acordo com o seu nicho, público e equipe, então, converse com outros gestores ou faça alguns testes até descobrir o melhor método para você. Valem grupos de pesquisa, entrevistas com vendedores e vários outros.
Uma outra excelente alternativa vai ser a análise de relatórios do seu sistema de gestão, principalmente se ele for um ERP específico para o varejo.
Bons sistemas de gestão são poderosos aliados para deixar sua previsão mais exata; verdadeiros baús do tesouro repletos de informações sobre os clientes, as vendas, os produtos ou serviços campeões etc.
4. Colete e organize os dados
Ainda contando com um sistema ERP adequado às necessidades do seu negócio e com outras tecnologias que serão suas melhores aliadas nesse momento de previsão de demanda, reúna e organize os dados coletados através do método escolhido.
A ideia é facilitar tanto o acesso às informações quanto a análise delas!
5. Analise os resultados
Com as informações reunidas, o próximo e último passo será estudá-las, sempre considerando a realidade da empresa. É neste momento – de avaliar e executar a previsão propriamente dita – que moram as oportunidades.
A partir dos resultados, você será capaz de tomar decisões mais direcionadas e, acima de tudo, negociar com fornecedores e pensar em formas de fazer a otimização do seu estoque. Quer coisa melhor?
E, antes de você sair correndo para entrar em ação (algo que realmente é urgente!), que tal entender como, no exemplo da fábrica de sorvetes, a previsão de demanda pôde ser colocada em prática através dessas cinco etapas básicas?
Exemplo de execução da previsão de demanda
Eduardo, dono de uma famosa fábrica de sorvetes, queria produzir um gelato inovador para se destacar da concorrência, e decidiu fazer uma previsão de demanda com o objetivo de entender a tendência de interesses e consumo para o próximo ano.
Aqui estão detalhes de sua estratégia!
- Objetivo: Eduardo quer analisar tendências de produtos e, com isso, lançar uma nova opção para colocar no cardápio.
- Duração: como deseja implementar o novo produto nos próximos meses, Eduardo vai trabalhar com o horizonte temporal de 1 ano.
- Método: para chegar ao resultado pretendido, ele usou métodos qualitativos – entrevistou vendedores, frequentou sorveterias como cliente oculto e criou um grupo de pesquisa com consumidores finais – e quantitativos – analisou relatórios do seu ERP para identificar os picos e quedas de venda durante o ano.
- Dados: Eduardo criou um arquivo na nuvem com todos os relatórios e questionários estudados, fez alguns gráficos para organizar melhor as informações e listou tendências de maior sucesso dos últimos 3 anos.
- Resultados: após analisar tudo, ele chegou a conclusões ligadas às vendas em diferentes épocas do ano, países e contextos.
O gestor percebeu que, durante o inverno (junho, julho e agosto), as vendas da fábrica caíam 40%, descobriu que sorveterias na Itália, no México e em Portugal vendiam, nessa época do ano, um milk-shake quente que fazia sucesso, entendeu que alguns consumidores perguntam aos vendedores se a sorveteria comercializava opções quentes e que 84% dos entrevistados do grupo do público-alvo adorariam ter essa alternativa em dias mais frios.
Já na análise quantitativa, através dos relatórios do ERP, entendeu que poderia planejar ações de up-selling e cross-selling para vender para muitas lojas, junto com os sorvetes, a mistura para o famoso milk-shake!
Com essas informações, bastou colocar a mão na massa, capacitar e orientar a equipe e fazer a divulgação certinha da novidade para o sucesso chegar. É claro que, no ano seguinte, a tendência já era outra e ele precisou se reinventar novamente, mas, quando isso não acontece, né?
Agora, reveja cada passo neste artigo, absorva o exemplo e aplique as técnicas de previsão de acordo com a realidade do seu negócio. Bom trabalho.
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