Como criar uma buyer persona no varejo e aumentar as vendas?

Compartilhe:

Diferentemente do público-alvo, a buyer persona é um perfil detalhado, baseado em dados reais, que representa o consumidor típico do seu negócio. No varejo, defini-la ajuda a direcionar suas estratégias de marketing, vendas e atendimento.

Sem essa definição clara, suas campanhas podem atingir as pessoas erradas, desperdiçando recursos e perdendo oportunidades de venda. Um varejista que conhece bem seu cliente ideal consegue personalizar ofertas, melhorar a experiência do consumidor e aumentar a fidelização.

Quer aprender como criar a buyer persona perfeita para o seu negócio? Continue a leitura e descubra um passo a passo prático, exemplos reais e estratégias para aplicar agora mesmo!

O que é uma buyer persona no varejo?

A buyer persona no varejo é um perfil semifictício do seu cliente ideal, criado com base em dados reais sobre o comportamento, necessidades e desafios dos consumidores. Esse detalhamento vai muito além de características demográficas, pois inclui informações específicas sobre hábitos de compra, preferências, dores e motivações.

Diferentemente do público-alvo, que traça um panorama mais amplo (como idade, classe social e região geográfica), a buyer persona aprofunda a análise e humaniza o consumidor. Enquanto o público-alvo pode ser “homens e mulheres de 25 a 45 anos que compram produtos eletrônicos”, uma buyer persona pode ser “Carlos, 35 anos, gerente de TI que busca tecnologia de ponta e valoriza suporte pós-venda”.

Qual a importância da buyer persona no varejo?

Ter uma buyer persona bem definida no varejo é o que diferencia estratégias genéricas de ações realmente eficazes. Quando você conhece o comportamento, as necessidades e as preferências do seu comprador ideal, fica mais fácil criar campanhas mais direcionadas, investir nos canais certos e oferecer soluções que realmente façam sentido para seu público.

Por exemplo, imagine que você possui uma loja de moda e que, depois de uma análise, identificou que sua buyer persona é uma jovem profissional que procura por peças versáteis para o trabalho e lazer. Com essa informação, você pode segmentar anúncios para esse perfil, destacar produtos com essa proposta no site e até oferecer promoções personalizadas, aumentando as chances de conversão.

Além disso, a personalização da experiência do cliente se torna muito mais eficiente. Desde recomendações de produtos no e-commerce até um atendimento mais consultivo na loja física, tudo pode ser ajustado para tornar a jornada de compra mais fluida e satisfatória, gerando fidelização e recorrência.

Se tudo isso parece atraente para você, chegou a hora de entender como criar a sua persona compradora!

Como criar uma buyer persona no varejo?

Para criar uma buyer persona no varejo, é essencial reunir dados reais sobre seus clientes, analisando comportamentos de compra, preferências e desafios. 

Acompanhe o passo a passo detalhado:

1. Colete dados dos clientes já existentes

Comece analisando dados da clientela que você já possui. Esse tipo de informação pode ser coletada no seu ERP do varejo, nas redes sociais e nas plataformas de relacionamento com cliente (CRMs) que você usar por aí.

Nessa busca, identifique padrões de compra, preferências de produtos e comportamentos frequentes. Pesquisas diretas, enquetes e feedbacks nas redes sociais ou em formulários deixados na sua loja física também são ótimas formas de complementar as informações.

2. Identifique as dores e necessidades

Quais são os desafios enfrentados pelo seu público? Ele busca preços baixos, produtos exclusivos, entrega rápida ou atendimento personalizado? Ao mapear esses pontos, você consegue direcionar melhor sua comunicação e ações promocionais.

Lembra dos formulários citados na etapa anterior? Aqui, eles serão mais do que bem-vindos e necessários para descobrir esses pontos, juntamente com enquetes nas redes sociais e questionários enviados por WhatsApp. 

Outro artigo publicado aqui, no blog da Inovar, mostra como fazer uma pesquisa de mercado no varejo e traz sugestões de perguntas para descobrir mais sobre as dores e necessidades do seu público. Salve-o para ler depois e se inspirar! 

3. Rastreie os hábitos de compra

Entenda como, quando e onde sua buyer persona compra. A partir dos seus estudos, responda às seguintes perguntas:

  • Ela prefere lojas físicas ou online? 
  • Costuma esperar promoções ou compra por impulso? 
  • Costuma pesquisar sobre os produtos antes de tomar uma decisão de compra?
  • Qual é o gasto médio de compra dessa pessoa na sua loja?
  • Quais tipos de anúncios ou ofertas chamam mais a atenção dela?
  • Quais são as principais razões pelas quais ela abandona uma compra no meio do processo?

Essas respostas ajudam a criar estratégias de marketing e vendas mais certeiras.

4. Crie buyer personas “negativas” também

Saber quem não é seu público-alvo também é importante. Definir um perfil de persona negativa evita que sua equipe desperdice esforços com consumidores que não têm potencial de compra, seja por falta de interesse, perfil de consumo diferente ou limitação geográfica.

Imagine um açougue direcionando anúncios para uma galera vegana. É o exemplo perfeito de desperdício de dinheiro, tempo e de uma ação de marketing que ainda é capaz de gerar repercussão negativa para o negócio.

5. Analise e estruture as informações

Após coletar todos os dados, agrupe as informações e identifique padrões. Suas personas devem ser baseadas em comportamentos reais, portanto, não invente nada. Aproveite o que você tem em mãos para criar, literalmente, uma história sobre seu comprador ideal, dando vida à sua buyer persona e garantindo que suas estratégias de marketing e vendas sejam altamente direcionadas e eficientes.

Que tal alguns exemplos para se inspirar?

Exemplos práticos de buyer persona no varejo

Criar uma buyer persona no varejo ajuda a entender melhor o comportamento do consumidor e definir estratégias mais eficazes para atrair e fidelizar clientes. A seguir, veja dois exemplos práticos de personas com perfis distintos e como elas impactam as decisões do varejista.

1. Marina, a compradora digital exigente

  • Idade: 28 anos
  • Localização: São Paulo - SP
  • Ocupação: Analista de Marketing
  • Canais preferidos: redes sociais, marketplaces e e-commerce próprio da marca
  • Comportamento de compra: pesquisa avaliações antes de comprar, busca cupons de desconto, prefere entrega rápida e frete grátis
  • Dores e necessidades: quer praticidade, segurança na compra online e um processo de devolução simples

A partir dessas informações, já dá para fazer uma análise simples. Para atender a Marina, um varejo com e-commerce precisa:

  • Investir em experiência digital otimizada e mobile-friendly
  • Ter um sistema ERP para e-commerce integrado para evitar erros de estoque
  • Criar campanhas de remarketing para impactá-la após visitas ao site
  • Oferecer frete grátis em compras acima de determinado valor

2. João, o cliente fiel da loja física

  • Idade: 45 anos
  • Localização: Belo Horizonte - MG
  • Ocupação: pequeno empresário
  • Canais preferidos: loja física, WhatsApp e telefone
  • Comportamento de compra: prefere atendimento personalizado, gosta de testar produtos antes de comprar, valoriza a relação com vendedores
  • Dores e necessidades: quer praticidade no pagamento e um atendimento ágil e desenrolado

Para conquistar João, um varejo físico precisa:

Esses exemplos mostram como diferentes buyer personas no varejo exigem abordagens distintas. Ao entender quem é seu consumidor, fica mais fácil desenvolver estratégias assertivas e aumentar as vendas!

Por falar nisso, aqui vai algo para você começar.

3 estratégias de marketing para buyer persona no varejo

1. Personalize a comunicação e as ofertas

Uma comunicação genérica dificilmente engaja o consumidor moderno. Adaptar suas mensagens ao perfil de cada buyer persona pode aumentar a conversão e fidelização. Aqui vão três formas de fazer isso.

  1. Utilize e-mails, redes sociais e anúncios personalizados com base em interesses, histórico de compras e comportamento de navegação.
  2. Crie promoções direcionadas. Se um cliente costuma comprar calçados esportivos, ofereça descontos ou lançamentos desse segmento.
  3. Uma loja voltada para jovens pode usar um tom mais descontraído, enquanto um público corporativo exige uma abordagem mais profissional.

2. Use automação de marketing para engajar o cliente

A automação ajuda a manter a comunicação ativa sem sobrecarregar sua equipe. Com um ERP específico para varejo, é possível integrar dados e segmentar campanhas de forma ainda mais eficiente, já que a própria tecnologia fornece a maioria dos dados que você precisa.

Com isso, você pode contar com estratégias como:

  • E-mail marketing automatizado: envie lembretes de carrinho abandonado, ofertas personalizadas e novidades com base no comportamento do cliente.
  • Chatbots e atendimento digital: ofereça suporte rápido e personalizado via WhatsApp, redes sociais e site.
  • Anúncios segmentados: invista em campanhas pagas (Google Ads e Facebook Ads, por exemplo) direcionadas para cada perfil de consumidor.

3. Aposte no marketing omnichannel

O consumidor moderno transita entre diferentes canais antes de finalizar uma compra, e uma estratégia omnichannel – multicanais – garante que a experiência seja integrada e fluida. Para isso, siga as três dicas abaixo.

  1. Permita que o cliente compre pelo site e retire na loja ou consulte a disponibilidade de itens em tempo real.
  2. Utilize ferramentas de social commerce como o Instagram Shopping e WhatsApp Business para interagir e vender diretamente.
  3. Ofereça preços, promoções e atendimento padronizados em todos os canais.

Agora que você já sabe como a buyer persona no varejo pode transformar suas estratégias, está na hora de colocar esse conhecimento em prática. Utilize os dados certos, personalize suas campanhas e crie conexões reais com seus clientes. Comece agora a estruturar esse perfil e veja a diferença no crescimento do seu negócio!