Persona no varejo: guia completo para criar com exemplos

Para definir uma persona, você precisa de dados confiáveis sobre seus clientes e alguns insights sobre suas necessidades, preferências e comportamentos. Com essas informações em mãos, já é possível construir representações precisas do seu cliente ideal, o que ajuda a personalizar suas estratégias de marketing e se destacar no mercado competitivo do varejo.

Por exemplo, imagine uma loja de artigos esportivos que define “Lucas, o corredor urbano” como persona, um jovem de 28 anos que prefere correr à noite. Com essas informações em mãos, a empresa pode ajustar suas campanhas para horários estratégicos e oferecer conteúdos sobre produtos adequados para a atividade noturna, aumentando as chances de vender para pessoas parecidas.

E não só as vendas aumentariam, como o próprio engajamento das suas redes sociais melhoraria, já que pessoas como o Lucas se sentiriam mais atraídas pelas suas publicações e produtos, passando a acompanhar a marca mais de perto.

Mas, afinal, o que é uma persona? E como você pode utilizá-la de forma prática para impulsionar os resultados da sua empresa? Continue lendo e descubra!

O que é uma persona no varejo?

Uma persona é uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal, ou seja, é como se você criasse um perfil que não é baseado literalmente em um consumidor só, mas em vários deles, a partir de dados reais, como comportamentos observados no seu sistema de gestão ou em pesquisas de mercado.

Tudo isso para entender melhor quem é seu público-alvo no varejo, suas necessidades e preferências.

Imagine uma loja de brinquedos: você pode achar que seu público são crianças de 2 a 10 anos, mas é importante também considerar quem está comprando esses brinquedos, ou seja, em algumas ocasiões, nem sempre o consumidor final vai ser o comprador.

Com uma persona bem definida, fica mais fácil direcionar sua comunicação, ajustar seus produtos, fazer uma gestão estratégica melhor planejada e criar ofertas que atendam realmente às expectativas da clientela.

Quais tipos de persona existem no varejo?

• Persona do comprador: é o perfil que exemplifica o cliente ideal, aquele que consome seus produtos.
• Persona negativa: representa aqueles que não são, de jeito nenhum, o público-alvo, e ajuda a identificar quem evitar na hora de divulgar o negócio.
• Persona influenciadora: é focada em construir um perfil que detalhe as características ideais de alguém que possa impactar a decisão de compra do público, como blogueiros e especialistas do setor, e ajuda a encontrar parceiros no marketing de influência.
• Persona de conteúdo: é baseada no perfil de quem consome e interage com os materiais de marketing e divulgação da empresa, como blogs, e-mails e redes sociais, servindo principalmente para direcionar a criação de conteúdo e aumentar o engajamento desses canais.

Persona ou público-alvo, qual a diferença?

Embora esses dois conceitos sejam frequentemente confundidos, eles têm diferenças importantes: o público-alvo é um grupo mais amplo, com características gerais em comum, enquanto a persona é mais específica, baseada em dados reais do seu consumidor ideal.

Por exemplo, o público-alvo de uma loja de roupas pode ser “mulheres de 25 a 40 anos, de classe média alta, que compram online”. Essa é uma definição mais ampla. 

Já a persona seria algo como: “Carla, 32 anos, profissional de marketing, que prefere roupas confortáveis para o dia a dia, mas também adora seguir tendências e valoriza produtos sustentáveis. Carla costuma comprar online, e sempre se encanta por descontos exclusivos e um bom atendimento”.

Enquanto o público-alvo oferece uma visão mais geral para a segmentação de mercado, a persona permite que você compreenda melhor o cliente e tome decisões mais informadas e direcionadas, aumentando a satisfação e a fidelização de quem compra de você.

Mas as vantagens não param por aí!

Quais são os benefícios de definir personas no varejo?

Além de permitir conhecer melhor o seu público, o que eles procuram, quais são as suas principais dores e afins, com uma persona bem definida, é possível dividi-la em grupos menores e mais específicos, o que ajuda muito na criação de campanhas personalizadas de marketing, por exemplo.

Olha só outros benefícios:

• Desenvolvimento de produtos mais assertivos, atendendo exatamente às demandas do cliente ideal e aumentando as chances de sucesso no mercado.
• Escolha eficiente de canais de comunicação, já que fica mais fácil identificar onde a persona está presente, seja nas redes sociais, em certos bairros, por exemplo, otimizando as decisões que você vai tomar para se comunicar com ela de forma mais assertiva.
• Criação de conteúdo voltado especialmente para o público-alvo, direcionando assuntos que sejam relevantes e atrativos para os clientes e gerando mais engajamento e resultados positivos.
• Definição de um tom de voz para a empresa que esteja alinhado aos valores e preferências do público, o que só reforça a identidade da marca e a conexão emocional com os consumidores.

E, para conseguir esses benefícios todos, o primeiro passo é entender como coletar dados para criar a sua. 

Como coletar dados para construir uma persona precisa no varejo?

Para coletar dados precisos, você pode utilizar ferramentas para auxiliar na criação de personas, como sistemas de gestão empresarial (ERPs), Google Analytics e o Typeform. Essas são algumas das plataformas que permitem coletar, organizar e interpretar dados sobre seus clientes, transformando essas informações em insights valiosos para direcionar você na criação da sua persona.

Usando um ERP

Um bom ERP de varejo é indispensável para varejistas que desejam acessar dados internos, como histórico de vendas, comportamento do público e frequência de compras. Para utilizá-lo:

1. Acesse a aba de relatórios no sistema.
2. Filtre informações relevantes, como produtos mais vendidos, ticket médio, frequência de compras e categorias com maior giro de estoque.
3. Com base nas informações coletadas, identifique preferências, padrões de consumo e características comuns do seu público.

Com esses dados em mãos, você garante insights que facilitam a construção de um perfil sólido. Ao identificar que a maior parte do seu público é composto por mulheres que consomem mais aos finais de semana, por exemplo, você já pode assumir que a sua persona será do gênero feminino, por exemplo.

Com o Google Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta essencial para quem quer entender como os consumidores interagem com o site de uma loja. Para começar:

1. Acesse a aba “Exploração” nos relatórios do sistema.
2. Utilize os recursos de “Exploração de Público” e “Exploração de Caminhos” para obter dados sobre a origem do tráfego (se seus clientes acessam o site via redes sociais, pesquisa orgânica, entre outros), informações demográficas (idade, gênero, localização) e interesses baseados nos hábitos de navegação.
3. Anote as características mais relevantes para construir sua persona.

Por exemplo, você pode identificar que 60% dos visitantes do site têm entre 25 e 34 anos, estão localizados em grandes cidades e acessam o endereço via redes sociais. Logo, você já tem algumas informações bem importantes sobre a maturidade digital do seu público, as redes que eles costumam acessar e uma possível localização para seu cliente ideal semifictício!

Coletando com o Typeform

Já o Typeform é uma ferramenta intuitiva que permite criar formulários e pesquisas personalizadas, facilitando a coleta de dados diretamente dos seus clientes. Para usá-lo:

1. Crie um questionário interativo, incluindo perguntas como: “Quais categorias de produtos você mais compra?”, “Qual o principal desafio ao adquirir nossos produtos?” e “Com que frequência você realiza compras no nosso site?”.
2. Use opções de respostas automáticas ou campos abertos para obter detalhes mais específicos.
3. Envie o formulário aos seus consumidores mais fiéis e peça que eles dediquem alguns minutos do dia para ajudar sua loja. Em troca, você pode oferecer um desconto ou um brinde na próxima compra!

Com sua interface amigável, o Typeform aumenta a taxa de participação dos respondentes, ajudando a captar dados qualitativos e quantitativos. Esses dados podem ser cruzados, por exemplo com relatórios de ERP ou com o próprio Google Analytics para construir um perfil mais detalhado.

Utilizando essas ferramentas, você transforma dados brutos em informações relevantes, refina suas estratégias de divulgação e tem em mãos um prato cheio para finalizar sua persona com o tutorial a seguir!

Como criar uma persona para o setor de varejo? 5 passos simples

1. Entreviste clientes reais

Entrevistar clientes que você já tem é uma das melhores formas de descobrir suas necessidades, desejos e frustrações. Pergunte sobre hábitos de compra, quais desafios enfrentam no dia a dia e o que valorizam ao escolher um produto ou serviço.

Veja, na tabela abaixo, um esquema de temas e perguntas que você pode utilizar nesta etapa.

Esses questionamentos ajudam a mapear desde a descoberta da loja até o pós-venda, oferecendo insights valiosos para otimizar estratégias e melhorar a experiência do cliente no varejo, e eles podem ser feitos tanto por meio de um formulário online, quanto ao vivo. 

Quanto mais detalhadas forem as informações, mais completa será sua persona!

2. Organize e analise os dados coletados

Após a coleta, analise os padrões e informações obtidas agrupando comportamentos, interesses e características em categorias relevantes para o seu negócio. Nesse ponto do processo, o ideal é usar as ferramentas escolhidas para auxiliar na visualização desses dados, como você viu no tópico anterior.

Esse processo de análise real ajudará a identificar os traços mais comuns do seu público-alvo que poderão fazer parte do perfil do seu cliente ideal.

3. Estruture a persona

Com a análise das respostas em mãos, será hora de criar, de fato, a persona. É importante dar um nome e até usar imagens – que podem até ser geradas por inteligência artificial – para representar visualmente essa personagem fictícia, porque isso facilita a visualização e torna o perfil mais real e acessível para todos na empresa.

Reúna também detalhes sobre estilo de vida, hábitos de consumo, necessidades e desafios, e, em vez de usar apenas informações genéricas, como idade ou profissão, busque incluir características mais específicas. 

Por exemplo, descreva o que esse consumidor valoriza em produtos ou serviços e como ela toma decisões de compra, desenvolvendo um texto descritivo sobre ele que conte sua história e rotina, para ajudar ainda mais as equipes a entenderem com quem estarão lidando.

Mais abaixo, você confere uma série de exemplos de personas para se inspirar!

4. Faça uma análise de benchmarking com concorrentes

Observar como seus concorrentes se comunicam com o público pode trazer insights valiosos! Nesse sentido, analise suas campanhas, canais de comunicação e tom de voz para identificar oportunidades, padrões de mercado e até lacunas que podem ser exploradas no seu negócio para se destacar.

Aqui vai uma dica: quando você recebe um anúncio no Instagram e Facebook, por exemplo, é possível clicar nos três pontinhos acima de uma publicação e selecionar a opção “Por que você está vendo esse anúncio”. Dessa forma, você entende quais foram as escolhas do anunciante ao segmentar essa publicidade, e pode replicar por aí se fizer sentido para a sua loja.

5. Compartilhe a persona com a equipe

Depois de criar sua persona, certifique-se de que todas as áreas da empresa – do marketing ao atendimento – estejam alinhadas sobre ela. Compartilhar o perfil garante que todos trabalhem com o mesmo objetivo: atender às expectativas do cliente ideal. 

Isso cria consistência nas ações e aumenta as chances de conquistar e fidelizar seu público!

Principalmente porque a persona influencia as estratégias de marketing no varejo, direcionando-as de forma mais assertiva, e a explicação é simples: ao identificar os canais onde seu cliente está, o tom de voz ideal para falar com ele e os conteúdos mais relevantes para o perfil, sua loja consegue se comunicar melhor e aumentar o engajamento – e as vendas.

Com a equipe alinhada e estratégias bem definidas, fica mais fácil alcançar as pessoas certas e atender às suas expectativas. 

Antes de ir, que tal conferir alguns exemplos prontos?

Quais são exemplos de personas eficazes para lojas de varejo? Inspire-se

João Silva, o empreendedor digital

João tem 35 anos, é formado em Administração e dono de uma loja de roupas masculinas. Ele está sempre em busca de calçados que combinem com o vestuário que vende, já que se comporta como influenciador da marca. Como consumidor, valoriza agilidade e precisão nos processos de compra online. Está presente no LinkedIn, Instagram e Facebook, além de usar o WhatsApp Business e ferramentas de análise de dados para negócios. 

Ana Clara, a cliente consciente

Ana tem 28 anos, trabalha em um escritório de advocacia e preza por compras sustentáveis. Ela prefere lojas que demonstram preocupação com o impacto ambiental e adora acompanhar campanhas nas redes sociais que usa, como o X, TikTok e Instagram. Na hora de comprar, a preferência fica com marcas que promovem transparência e responsabilidade social.

Carlos Medeiros, o consumidor tradicional

Carlos tem 68 anos, é contador aposentado e prefere lojas físicas pela confiança que sente em ver o produto antes de comprar. Ele valoriza atendimento humanizado e promoções exclusivas para clientes fiéis. Não costuma usar redes sociais além do Facebook e WhatsApp, mas lê o jornal todos os dias pela manhã.

Mariana Lopes, a leitora ativa

Mariana tem 30 anos, é analista de marketing e possui dois filhos. No seu tempo online, costuma consumir conteúdos em blogs e redes sociais para tomar decisões de compra, buscando informações detalhadas sobre produtos, dicas de uso e avaliações de outros clientes antes de finalizar seus pagamentos.

Tá, mas e como aplicar, na prática, essas personas? 

Com o perfil pronto em mãos, será hora de aplicar esse conhecimento para direcionar suas estratégias de marketing, criando anúncios, conteúdos para divulgação nas redes sociais e promoções que se alinhem ao que o seu cliente ideal busca.

Se você tem uma persona como o João, pode investir em anúncios segmentados com criativos que mostrem como os sapatos da sua loja são o match perfeito com roupas masculinas elegantes. Se for o caso da Ana Clara, foque em destacar as práticas sustentáveis da sua marca. 

Cada perfil vai exigir uma abordagem personalizada, que será a chave para sua empresa se destacar e fidelizar clientes, construindo relacionamentos duradouros e crescendo de forma sustentável. 

Não fique de fora, comece a estruturar hoje mesmo esse recurso que só tem a aumentar suas vendas por aí.