O funil de vendas no varejo é perfeito para guiar a clientela até uma compra de forma sutil, porque entrega conteúdo de valor para quem acompanha a sua loja, o que ajuda a transformar curiosos que estão “só dando uma olhadinha” em compradores fiéis.
Afinal, ninguém decide de uma hora para outra que precisa de tal coisa e já pensa na marca que quer comprar: esse processo acontece gradualmente na mente de quem consome, e o funil de vendas é o responsável por plantar a sementinha da sua empresa na cabeça das pessoas.
Isso porque conhecer a jornada de compra permite que você crie estratégias de conversão e realize pequenas melhorias para proporcionar uma experiência personalizada ao freguês, gerando grandes resultados para o seu negócio.
Quer entender como tirar melhor proveito dessa tática? O conteúdo abaixo traz tudo o que você precisa saber sobre o tema. Boa leitura!
Antes de mais nada: o que é um funil de vendas?
O funil de vendas é uma representação do caminho que um cliente percorre desde o primeiro contato com uma marca até a concretização da compra e, idealmente, a fidelização. Ele é chamado de “funil” porque, a cada etapa, algumas pessoas deixam o processo, ficando apenas as mais interessadas e qualificadas para a compra.
Imagine que você está passeando pelo shopping e vê uma vitrine com um tênis incrível em promoção. O primeiro contato já despertou seu interesse, por isso, você entra na loja para dar uma olhada mais de perto.
Lá dentro, um vendedor lhe aborda, explica os benefícios do tênis, comenta sobre a qualidade e mostra outros modelos parecidos. Você experimenta, gosta do conforto e decide levar. Ao chegar em casa, você recebe um e-mail de agradecimento da loja com um cupom de desconto para a próxima compra. A cereja no topo do bolo, né?
Esse processo é só um exemplo de como o funil de vendas no varejo funciona quando bem aplicado, servindo como um caminho natural que começa com a atração, passa pela consideração e leva à decisão de compra, com a loja mantendo contato para que o público volte mais vezes.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Topo de funil: a atração
Nesta primeira etapa, seu foco é atrair potenciais clientes que ainda não sabem que têm um problema ou necessidade e que a sua marca pode oferecer a solução.
Para despertar essa consciência, uma boa alternativa é começar a criar conteúdos nas redes sociais da sua loja, dessa forma, você oferece soluções práticas e informações relevantes sem pressionar uma venda logo de cara. Aqui, o objetivo é apenas conquistar a atenção da clientela.
Imagine, por exemplo, que você tem uma loja de acessórios: um bom tipo de postagem para fazer nesta fase seria um vídeo para as redes sociais mostrando cinco formas de usar lenço ou quatro modelos de bolsas que estarão em alta neste verão, por exemplo.
Use também blog posts, vídeos no YouTube e os anúncios pagos a seu favor, assim, você consegue aumentar a visibilidade, o engajamento e expandir o alcance da sua marca, disponibilizando conteúdo de valor em várias plataformas.
Meio de funil: estudo e consideração
No meio do funil, o consumidor já reconhece a sua necessidade e está considerando as opções disponíveis no mercado, mas ainda não tomou sua decisão de compra, por isso, esta etapa é chamada também de fase de consideração.
Neste estágio, a pessoa busca por mais informações, e é por isso que você precisa nutrir esse interesse, oferecendo conteúdos que eduquem o consumidor e esclareçam suas dúvidas, criando conexão e uma relação de confiança, sempre de forma personalizada e com foco nas necessidades do cliente.
Vai um exemplo? Conteúdos de unboxing ou review de bolsas disponíveis na sua loja são ótimas opções para encantar o público com os detalhes do que ele já está pensando em comprar!
Também é nesta fase que um investimento maior em estratégias de divulgação e marketing deve ser feito, já que levam o consumidor a entender um pouco mais sobre a oferta e o propósito da sua marca, preparando-o para a decisão final de compra.
Fundo de funil: tomada de decisão
Finalmente a fase final do processo de compras: conhecida também como etapa de decisão, aqui, a conversão é o principal objetivo, já que o potencial cliente – também chamado de lead – já está bem informado e pronto para efetuar sua compra com sucesso.
Nesta etapa, a comunicação deve ser assertiva, buscando mostrar que a sua solução é a mais adequada para o problema em questão. Este é um bom momento para investir em ofertas exclusivas que incentivam a compra.
Lembra da história das bolsas? Uma estratégia de final de funil incluiria um cupom de desconto para os produtos sobre os quais você tem falado nos últimos tempos e com os quais a audiência mais engajou.
Afinal, uma ação de marketing como essa pode ser o empurrãozinho que faltava para fechar uma venda.
E embora oferta e qualidade sejam importantes, não é só disso que se sustenta a decisão de uma compra, por isso a customer experience, ou seja, a experiência do cliente, é algo a se prestar atenção nesta etapa também, já que ela influencia nas vendas e na forma como o público se identifica com a marca, garantindo que decisão final seja favorável.
Ah, e por mais que o funil acabe aqui, é importante continuar a nutrir o relacionamento e o atendimento se você quiser fidelizar a clientela.
Etapa bônus para quem quer fidelizar: pós-vendas
Mesmo sem fazer parte do funil tradicional, o pós-vendas é de extrema importância para garantir a satisfação e fidelização do público, além de fortalecer a imagem da sua empresa e serviços prestados durante a jornada.
E o nome já diz tudo: aqui, você vai além da venda, proporcionando um atendimento contínuo, que se preocupa com a experiência do pós-lucro. Nesse momento, quando o acompanhamento é bem executado, você pode transformar um cliente satisfeito em um defensor da sua marca, favorecendo o marketing boca a boca.
Além disso, a interação pós-venda também é uma oportunidade para ajustar processos através do feedback de quem comprou de você, o que permite corrigir falhas e também oferecer novos produtos e serviços, gerando vendas adicionais.
Por falar em aumento das vendas, confira agora uma dezena de estratégias para conduzir o público pelo funil sobre o qual você acabou de ler!
10 estratégias de vendas no varejo
1. Saiba quem é o seu público-alvo
Conhecer o seu público-alvo é essencial para aumentar suas vendas, já que, ao ter uma persona bem definida no seu varejo e conhecer seus hábitos, preferências, necessidades e comportamentos de compra, você pode direcionar ações de marketing e promoções da maneira mais assertiva possível.
Assim, além de otimizar os recursos da empresa, você consegue melhorar a experiência do cliente e fazer com que ele se sinta valorizado, aumentando a fidelização e, consequentemente, as chances de conversão.
2. Divulgue ofertas e promoções
Criar promoções e ofertas direcionadas, com descontos e cupons personalizados, é uma estratégia eficaz para atrair consumidores, estimular compras e melhorar a rotatividade de estoque no varejo, pois, ao criar oportunidades de desconto, você aumenta as conversões no varejo, conquistando aquele consumidor que está indeciso.
No entanto, para que essa estratégia seja bem-sucedida, é importante que as ofertas sejam atrativas e que estejam de acordo com o perfil do público-alvo e alinhadas com o posicionamento da marca e o seu fluxo de caixa, para que não comprometam seu orçamento.
3. Esteja atento(a) à experiência do cliente
Em um mercado cada vez mais competitivo, oferecer uma customer experience positiva vai além do simples ato de vender, trata-se de proporcionar à clientela um ambiente que envolva, surpreenda e a satisfaça em todas as etapas do funil de vendas.
Nesse sentido, investir em táticas como programas de fidelidade, integração entre os mais diversos canais de venda, personalização e principalmente um atendimento de primeira é investir no seu relacionamento com o público.
4. Treine sua equipe de vendas
O desempenho da sua equipe de vendas tem impacto direto na sua receita, por isso, treinar seus colaboradores é essencial para garantir o sucesso no varejo, já que um time bem treinado não só vende melhor, como também atende melhor, de forma personalizada, fortalecendo a imagem da marca no mercado.
Além disso, funcionários bem treinados contribuem para um ambiente de trabalho mais produtivo e otimizado, que reflete diretamente numa experiência de compra mais satisfatória para quem está do outro lado da relação.
5. Esteja online
Sua loja não deve fechar as portas em horário comercial: no mundo moderno, estar online 24 horas por dia se tornou um aspecto essencial para o sucesso de varejistas, isso porque cada vez mais os consumidores buscam facilidade, conveniência e a possibilidade de fazer compras a qualquer hora e de qualquer lugar.
Além de permitir que os clientes façam suas compras direto do conforto da sua casa e na palma da mão, estar online garante maior alcance à sua loja, sem que você precise se limitar à sua localização física, permitindo que você venda para qualquer lugar do Brasil – e às vezes até do mundo inteiro!
6. Realize vendas omnichannel
A omnicanalidade, que nada mais é do que a integração entre os mais diversos canais de venda, está se tornando cada vez mais importante quando o assunto é unir o atendimento físico e online, já que garante, ao consumidor, a facilidade de comprar pelo site e retirar na loja, por exemplo.
Essa abordagem integrada busca oferecer uma experiência de compra mais fluida e facilitada, independentemente do canal utilizado para aquisição. Seja físico, mobile ou online, a ideia aqui é que ele possa transitar entre os diferentes canais de maneira contínua, aproveitando as vantagens de cada um sem perder a qualidade no atendimento.
7. Organize o layout da sua loja
Independentemente de você ter uma loja física ou online, um layout bem planejado e intuitivo é uma estratégia essencial, pois é esse “mapa” que influencia e incentiva o consumidor a levar um produto para casa.
No caso dos e-commerces, um bom layout facilita a navegação da clientela e maximiza a permanência do público no domínio, aumentando as oportunidades de venda.
Já nas lojas físicas, uma experiência visual e sensorial positiva, com iluminação adequada e boa música ambiente, deixam o cliente mais relaxado e confortável, ao mesmo tempo em que a disposição estratégica de produtos complementares – como acontece em supermercados ou em lojas de departamento, por exemplo – estimula as compras por impulso.
8. Escute o cliente
Escutar o cliente vai além de conseguir personalizar a abordagem e o atendimento: entenda suas necessidades e desejos de forma a conseguir oferecer produtos que atendam às suas expectativas.
Isso faz com que o consumidor se sinta ouvido e valorizado e tenda a criar um vínculo de confiança e afeto com a sua marca ou equipe de vendas, e o resultado disso tudo não poderia ser melhor: ele volta a comprar outras vezes e até mesmo recomenda seu serviço e atendimento para outras pessoas.
No fim das contas, receber feedbacks de quem consome seu serviço e levá-los a sério é a melhor forma de realizar pequenas mudanças que podem alavancar ainda mais o seu negócio.
9. Invista em parcerias
Fazer parcerias é uma abordagem interessante que pode ajudar a impulsionar suas vendas, ampliar o alcance, aumentar sua carteira de clientes e fortalecer a presença do seu negócio no mercado.
Ao se associar a empresas ou influenciadores que têm uma base de seguidores e um alcance diferentes, você pode atrair novos compradores e se beneficiar da exposição ao fazer ações conjuntas, campanhas e eventos.
10. Automatize os processos
Independentemente do tamanho do seu negócio, contar com um sistema de gestão empresarial para otimizar suas operações, facilitar os processos de compra e venda, aumentar sua lucratividade e integrar gestão financeira e fiscal é essencial para a segurança e economia do seu negócio.
Essa é uma estratégia e tanto para vender mais, já que o sistema simplifica e automatiza diversos processos com a gestão centralizada e personalizada, otimizando a rotina para que você possa direcionar todos os seus esforços para o aumento da receita.
Ah, e com a ferramenta certa, você consegue extrair relatórios ERP com dados importantes em tempo real sobre a sua operação, que podem ser utilizados para fazer melhorias e tomar decisões mais lucrativas por aí.
Por fim, como fazer uma boa gestão de vendas no varejo?
Para fazer uma gestão de vendas assertiva, o primeiro passo é implementar um bom sistema de gestão empresarial (ERP) específico para o varejo, ou seja, um software integrado que vai reunir e centralizar todos os processos feitos dentro do seu negócio, desde as vendas até a emissão de Notas Fiscais.
Esse tipo de recurso ajuda a organizar melhor cada parte do seu negócio:
- Administrativo
- Finanças
- Estoque
- Compras
- Fiscal
Essa facilidade, disponibilizada pela tecnologia, reduz custos e elimina erros humanos comuns em processos quando feitos manualmente.
No mais, basta traçar metas realistas e roteirizar suas ações para que todos os passos estejam alinhados com os resultados esperados por você e sua equipe, que podem ser mensurados através da análise de indicadores de vendas e métricas de desempenho.
Com essas ações simples, você garante o sucesso de todas as operações e toma decisões assertivas, otimizando os resultados. A receita é simples: organização, um ERP para o varejo, equipe qualificada e foco no cliente = gestão com uma vantagem competitiva poderosa em mãos!
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